You Tube

You Tube

Esta es una manera sencilla y economica de hacerse conocer. Tan solo debes subir un video en la pagina de you tube  y busca que muchos te busquen, es una herramienta gratis, sencilla pero muy eficaz.

 ¿Es posible ganar miles de dólares a través de YouTube?

La respuesta es sí. Muchos lo han conseguido. Pero ¿cómo lo hacen? Tom Ridgewell, un joven de 20 años nos lo puede contar, pues actualmente ganan miles de dólares a través del sitio cada mes.

En su canal, TomSka, lo verdaderamente sorprendente son las cifras: sus obras se han visto 55 millones de veces y tiene 220.000 suscriptores, números que ha podido traducir en dinero.

“Me gusta pensar que trabajo de comediante”, dice. “Sólo trato de hacer videos de humor, cosas que me hacen reír”. Ridgewell ha escrito, producido y dirigido decenas de cortometrajes, piezas cómicas y dibujos animados. “Ellos ponen anuncios alrededor de los videos y uno gana una tajada de eso”, explica.

¿Cuanto gana en realidad?

No quiso hablar de una cantidad específica, pero le dijo a la BBC que gana de US$6.000 a US$12.000 al mes.

Ridgewell, por su parte, quiere que su canal se convierta en algo más que una vía de generar ingresos por publicidad. “Espero trabajar a través de YouTube a tiempo completo cuando termine la universidad y comenzar, de verdad, a poner contenido en internet”, dice. Planea producir un libro de historietas que ha impreso, además de tener a la venta camisetas.

No es el único que ha logrado esto. Justin Bieber se hizo famoso a través de YouTube. Y hay muchas personas comunes que saltaron a la fama gracias a Youtube, como "El Tano Pasman", Greyson Chance, etc.

Ahora bien aquí cinco consejos que nos da Tom Ridgewell:

1. Aprende de los errores de los demás. Mira qué ha salido bien y, especialmente, qué ha fallado.

2. Hazlo corto. Elimina absolutamente todo lo que no sea necesario.

3. La calidad del sonido es muy importante. Mejor usar un micrófono externo que los que vienen con la cámara.

4. Usa contenido original. Tal vez puedas usar música de algún amigo tuyo que toque. No robes contenido porque nadie va a querer financiarte.

5. Crea una comunidad de amigos en internet. Si toda esa gente habla de ti en YouTube, te ayuda a llegar a la cima.

¡Cuéntanos qué ideas se te ocurren! ¡Al fin y al cabo… a nadie le caería mal unos centavitos!  

lineas creativas en publicidad

TIPOS DE PUBLICIDAD

LINEAS CREATIVAS

Propuesta Unica de venta: Caracteristica propia y diferencial.

Imagen de Marca: se sostiene en la personalidad de la marca. Se prioriza la imagen. Toma simbolos asociados a la marca.

Star Strategy: se elige un producto por su cualidad en general.

Transgresion: mensajes de rupturas y originales. Mensaje de compromiso social.

" lentes de 100 euros una vivienda"

Enigma: Mensajes inconclusos que van tomando forma generando expectativa e interes.

Publicidad de Fernet

Ahora o Nunca MTV

AHORA O NUNCA MTV

Existen muchas formas de entender la publicidad. Marcas como MTV  saben muy bien lo que quieren y dónde quieren llegar. En éste caso, el proceso podría haber sido el siguiente:

Un producto: El nuevo programa de televisión “Ahora o Nunca, ¿Qué te gustaría hacer antes de morir?”.
Su objetivo: Dar a conocer la nueva serie de MTV. Y una idea. No, mejor, una muy buena idea: (después de divagar, un buen brainstorming, cierto debate…) “mmmm… ¿Y si contratamos unos cuantos coches fúnebres y los paseamos por la ciudad vinilados con deseos algo alocados de gente? Si lo organizamos bien, luego, incluso podemos llevarlo a internet, etc.”Se trataba de recordar al público lo importante que es realizar nuestros sueños y deseos antes de que sea demasiado tarde.

Además, MTV ha instalado un ordenador y una pantalla en una de las paredes externas del Mercado de Fuencarral donde los viandantes pueden escribir qué quieren hacer antes de morir. La campaña se ha basado en el argumento de ”Ahora o Nunca”, que narra la vida de cuatro amigos que deciden emprender una gran aventura y recorrer España para cumplir los deseos que quieren alcanzar antes de dejar este mundo.

¿ Que te parece? habra sido  exitosa? Por lo menos en audencia les fue muy bien!!!

Caso Exitoso de rrpp

CASO EXITOSO DE RRPP

A los 17 años, Amy Camacho tomó las riendas de una de las atracciones más importantes de Puebla: Africam Safari. Hoy recibe más de un millón de visitantes por año a punta de innovación, productos a la medida de los clientes y un fuerte lazo con los medios de comunicación. Amy Camacho le apasionan dos cosas: los riesgos y los animales. "Es que, en el fondo, son lo mismo", dice esta joven empresaria que a los 17 años tuvo que tomar el control de una de las atracciones turísticas más importantes de Puebla. Y lo ha hecho bien. Africam Safari se convirtió en el primer zoológico en el mundo en obtener la certificación ISO 9001-2000 (reconocimiento a la calidad) en el 2004 y cerró el 2007 con un millón de visitantes -un 10% más que el año anterior. Sin embargo, no siempre fue miel sobre hojuelas. A la muerte de sus padres, Amy, hoy de 42 años, debió hacerse responsable al mismo tiempo de un negocio muy sui géneris -un zoológico sin jaulas- y de siete hermanos. Y, por si fuera poco, también debió enfrentar "un par de enemigos en el camino?" ¿Cómo salir adelante en un ambiente hostil y lleno de incertidumbre? "Tuve que convertir los cambios y los problemas en oportunidades", asegura. "Esa es la gran lección que aprendí como persona y como emprendedora". Esta forma de pensar llevó a Amy a descubrir una estrategia de negocios sobre la que hoy apuntala su parque: hacer de las relaciones públicas su mejor aliado. Combate fuego con fuego Curiosamente, la medicina que hizo crecer a Africam Safari estuvo a punto de derrotarlo. Su padre, un aventurero que fundó una cadena de farmacias, una escuela de aviación y fue productor de TV, murió trágicamente al defender de una manada de leones a una familia que rompió las reglas del parque. Resultado: la historia de Carlos Camacho se esparció en la prensa a toda velocidad, dejando la imagen del zoológico por los suelos. "Después de todo, ¿quién arriesgaría a sus hijos o la vida misma por ver animales fuera de las jaulas?", afirma Amy, quien cuatro años más tarde sufrió la pérdida de su madre y estuvo a punto de ver cómo el parque era expropiado. Y con un negocio que no puede darse el lujo de detenerse -"los animales muertos no nos servían de mucho"-, deudas y una mala reputación, la actual Directora General de la empresa decidió pelear con todo. Primero el servicio La emprendedora se dio cuenta que podía usar algunos de los contactos televisivos que había heredado de su padre para construir una nueva imagen del negocio. Pero necesitaba una buena historia que contar. Una diferente. Una que pusiera a los medios de comunicación a su favor. "Lo primero que hicimos fue concentrarnos en mejorar la calidad del servicio y las instalaciones. Teníamos que demostrar que Africam Safari era un lugar seguro", cuenta Amy. Por mera intuición, impuso como regla de oro un trato amable al cliente. Sencillo, pero tremendamente efectivo. Así sentó las bases de su estrategia de relaciones públicas: poderosas recomendaciones de boca en boca, que hasta el día de hoy atraen al 70% de los visitantes. Como parte de este plan, Amy constantemente visita zoológicos en muchos países para replicar las mejores prácticas de atención al cliente. "Estudio, copio y mejoro", dice sonriente. Cuando la calidad del servicio y las instalaciones estuvieron "a la altura de los mejores parques del mundo", Amy decidió entrar en la etapa de las relaciones públicas. Tocando las puertas de amigos y conocidos de su padre, logró lanzar al aire la serie de televisión "Fantástico Animal", en 1983. El programa mostraba la vida de fieras nunca antes vistas en México, en un espacio totalmente natural y sin rejas de por medio. Esto, por supuesto, atrajo a más visitantes. Pero no sólo eso. Sus más de 2,500 animales (de 300 especies diferentes) y sus 250 hectáreas de espacios verdes han sido escenario de múltiples producciones y eso, definitivamente, significa más publicidad gratis y, por lo tanto, mayor afluencia de público. "Siempre pido que pongan mi logo cuando presto mis animales", afirma Amy. "Al final, los mismos medios que hicieron mala publicidad al parque cuando murió mi papá me ayudan hoy a promoverlo como un espacio seguro, divertido y diferente". Para todos los gustos Con el fin de atender a la creciente demanda, Africam Safari optó por dividir su público meta para luego desarrollar nuevos productos. Por ejemplo, para niños en edad escolar diseñaron talleres educativos y recreativos, mientras que para los adolescentes implementaron campamentos de dos semanas. "Todos los zoológicos y parques pierden a los jóvenes entre los 12 y 18 años", señala. "Nosotros hicimos algo distinto: vienen por la emoción de escuchar rugir a los tigres y leones durante las noches". La cereza del pastel vino después, con el lanzamiento de los safaris nocturnos. Pero, ¿no es más fácil ver a los animales con luz de día? No. Africam Safari descubrió que podía vender una experiencia más intensa y fuera de lo común con recorridos a obscuras. El objetivo es que las familias conozcan las costumbres de los animales cuando se oculta el sol e, incluso, vean cómo los leones pelean por la comida y cómo pasean los hipopótamos. La aventura termina con un espectáculo multimedia que recuerda antiguos ritos africanos. Para honrar los ideales de su padre, Amy abrió su parque a distintas organizaciones dedicadas a la investigación de la fauna. Africam Safari fue nombrada sede académica de la Universidad Nacional Autónoma de México (UNAM) en 2007 y sede académica de la Universidad Popular Autónoma del Estado de Puebla (UPAEP) este año. Y ya está trabajando en la crianza de especies mexicanas para reintroducirlas en su hábitat natural. En Africam Safari se consumen a la semana: 6 toneladas de carne. 2.8 toneladas de piezas de pollo. 5 toneladas de fruta y verdura. 504,000 litros de agua. 18 toneladas de pastura. 3.5 toneladas de alimento concentrado. 1 tonelada de semillas.

Claves

• Piensa positivo y busca soluciones creativas aún en tiempos difíciles.
• Investiga y descubre las mejores prácticas de tu competencia y de otras industrias para satisfacer a tus clientes.
• Trata a tus visitantes como quieras que te traten a ti.
• Vende experiencias inolvidables.
• Identifica tu público meta y desarrolla productos orientados a sus particulares gustos y necesidades.
• Si tienes las herramientas y tu negocio se presta, transforma a los medios de comunicación en tu mejor aliado.

El Neuromarketing

EL NEUROMARKETING

Seguramente, a menos que seas muy joven, habrás oído hablar del “Desafio Pepsi”. Básicamente, se trataba de una campaña publicitaria creada por la empresa fabricante de bebidas gaseosas, en la que se invitaba a los consumidores participantes a probar dos productos que carecían de identificaciones visibles. Los voluntarios debían mencionar cuál de los dos preferían. El resultado final de la prueba mostraba que poco más de la mitad de los participantes elegía Pepsi (de haber sido otro el resultado, seguramente nunca hubiesen transmitido el aviso). Sin embargo, Pepsi estaba muy lejos de liderar el mercado y su porcentaje de aceptación en el público era mucho menor por aquel entonces. La pregunta inevitable es: ¿cómo es posible que, si la mayoría de la gente prefiere un producto, consuma masivamente el de la competencia?

Esta paradoja llamó la atención de Read Montague, un especialista en neurociencias, quien se propuso aplicar el método científico a la resolución del problema. El especialista sabía que necesitaba “ver” que pasaba en el cerebro de cada persona durante el proceso de selección, así que repitió la experiencia pero con 67 voluntarios “cómodamente instalados” en tomógrafos y máquinas de resonancia magnética nuclear. Estos aparatos le permitieron a Montague observar que, aunque ambas gaseosas “activaban” el sistema de recompensas del cerebro de la misma manera, cuando se le mencionaba a la persona cuál era la gaseosa que estaban tomando, se registraba además actividad en otras áreas.

Las imágenes cada día ganan en resolución y precisión

El área cerebral “activada” fue el córtex prefrontal medio, una zona bien determinada, que se sabe se encarga del control del pensamiento superior. Montague concluyó que el cerebro relaciona la marca con imágenes e ideas subjetivas y predeterminadas, generando sensaciones superiores, incluso, a las correspondientes a la calidad (o el gusto) del producto. Esto constituye una confirmación del enorme poder que puede tener una marca. Como detalle anecdótico, en la prueba de Montague el 75% de los participantes prefirieron Coca Cola.

El neuromarketing se ha revelado como una poderosa herramienta

Neuromarketing
Al estudio de los efectos que produce la publicidad en el cerebro, y en qué medida ésta afecta la conducta de los posibles clientes, se lo ha llamado neuromarketing. El principal instrumento que se utiliza en esta disciplina son las Imágenes por Resonancia Magnética funcional (fMRI, por sus siglas en inglés).

Gracias a estas imágenes, que cada día ganan en resolución y precisión, los científicos puedieron establecer algunos hechos que (por supuesto) los publicistas comenzaron a utilizar como poseídos en sus campañas. En primer lugar, se supo que la decisión de comprar o no un producto determinado no es racional, sino que deriva de fuerzas inconscientes. Esta afirmación, que puede poner nervioso a más de un lector, explica -por ejemplo-, las compras por impulso. Seguramente, más de una vez has llegado a casa con un producto que sabes que no utilizarás para nada, pero que no has podido evitar de comprar.

Las técnicas del neuromarketing, cada vez más importantes

En segundo término se determinó que, la mayoría de las veces, el proceso de selección de un bien, un servicio o un producto es algo relativamente automático. Esta acción se deriva de los hábitos adquiridos a lo largo de la vida del consumidor y otras fuerzas inconscientes, entre las cuales tienen mucho peso la propia historia, la personalidad, las características neurofisiológicas y el contexto físico y social que lo rodea. Esto, más o menos, equivale a decir que el producto que compras hoy está determinado por lo que has comprado con anterioridad y las experiencias que has tenido con el mismo.

Por ultimo, el sistema emocional, una de las zonas más antiguas del cerebro, juega un papel muy importante en los procesos mentales de los humanos, y por lo tanto determina en gran parte el rumbo de las decisiones de compra. Y como todos sabemos, desde el punto de vista estrictamente racional, dejarse influir por las emociones a la hora de comprar nuestras chucherías no es nada bueno para nuestro bolsillo.

Aqui, nada es casual

¿Somos marionetas?
El neuromarketing se ha revelado como una poderosa herramienta para comprender la relación entre la mente y la conducta del consumidor. Los científicos han desmenuzado el proceso de compra, y saben perfectamente qué zonas de tu tienda favorita captan tu atención o cuánto tiempo dura cada acción que llevas a cabo durante el proceso de selección y compra de cada porquería que llevas a casa. Y estos datos ayudan a los genios del marketing a organizar la distribución de los artículos en el local para que termines comprando bastante más cosas de las que realmente necesitas. ¿No es hermoso?

Los científicos han desmenuzado el proceso de compra

Hasta la “invención” del neuromarketing, solamente se podía especular sobre qué sucedía en la mente del cliente. Miles de buenos productos se hundieron irremediablemente en el olvido por culpa de una mala estrategia de marketing, mientras que otros (muchas veces terribles cachivaches) hacían que sus fabricantes se volviesen inmundamente ricos. Lo increíble del caso es que nadie podía explicar a ciencia cierta porqué tal cosa ocurría. Pero ahora, las sofisticadas técnicas del neuromarketing pueden medir exactamente qué es lo que ocurrirá cuando un producto llegue al mercado.

En pocas palabras: seguimos comprando espejitos de colores. Pero ahora, por lo menos, saben como hacer que los compremos contentos y sin culpas. La resistencia es fútil. Bienvenido a la colmena.

Aida: deseo y accion

AIDA: DESEO Y ACCION

EL DESEO de poseer el producto es consecuencia de una buena Demostración. Este paso consiste en mostrar y convencer. Una Demostración es exponer el producto en uso, destacando los beneficios que proporcionará al comprador. Si no es posible hacer funcionar el producto (porque no se trata de tangibles sino de un servicio) hay que mostrar sus efectos con gráficos, folletos, números, audiovisuales, planos, mapas, testimonios, etc.

Crear la sensación de que ya tiene el producto, que ya tiene la solución que le brinda el producto. Esto produce una segunda sensación, esta vez de ansiedad o temor de perder el producto, de perder la solución a su problema, de perder la satisfacción de tener la solución de un problema... si no decide comprar.

¿Cómo se consigue despertar el Deseo? El Deseo como apetencia natural por poseer prótesis que nos solucionen problemas y nos faciliten el acceso a la felicidad existe de forma natural, espontánea. El deseo de comprar existe de forma natural. A casi todo el mundo le resulta más grato comprar que vender. También existe la prudencia. Y algo más, lo más fuerte que debe vencer un vendedor: el poder adquisitivo potencial del dinero.

En cualquier suma de dinero existe en potencia el poder ser canjeado por una enorme variedad de cosas, productos y servicios. Lo sabe perfectamente el niño que se compra un helado y mira con pena el globo que no ha podido adquirir. Antes de comprarse el helado su dinero valía por un globo o por un helado. Ahora ya es tarde. En el adulto, que ya ha vivido esta experiencia o alguna similar, el temor a no acertar, a que exista algo mejor, vamos! a quedarse sin el helado, adormece el Deseo.


Para despertarlo es mejor no recordarle esta dicotomía y presentar los argumentos de su producto, todas sus ventajas expresadas en servicios y especialmente la Ventaja Diferencial, aquella que lo hace distinto a todos los demás productos o servicios que hay en el mercado y convencerlo de que, aunque busque y compare, no encontrará nada mejor al mismo precio que nuestra oferta.


El Deseo de poseer algo es más fuerte cuando se relaciona más directamente con nuestro YO, con nuestros problemas y auténticas necesidades. El recambio para una máquina que está parada despierta un Deseo directamente proporcional a las pérdidas que ocasiona la máquina que no funciona.


La ACCION es el momento de la verdad, el Cierre o Remate de Ventas al cual ha sido conducido el comprador a través de los pasos mencionados. Este momento se produce en una persona más racional que emotiva cuando los argumentos de ventas pesan más que el poder adquisitivo potencial del dinero. En las personas más emotivas que racionales, cuando los argumentos de ventas le estimulan más que el poder adquisitivo potencial del dinero.

En ambos casos, cuando los argumentos de ventas han sido dosificados racionalmente para despertar el DESEO de comprar es inevitable llegar al momento solemne de la ACCION de comprar. Hay autores que hablan de un momento sicológico, en el cual el cliente esta listo para comprar y pasado el cual su deseo se enfría. Ese momento existe y todo buen vendedor lo sabe. (Hay una famosa anécdota de Mark Twain, cuando redujo considerablemente su contribución a los chinos porque el Predicador se excedió en su discurso, que ilustra perfectamente este concepto).

¿Cómo se reconoce el momento de la Acción? El lenguaje corporal nos dice que una persona está dispuesta a comprar cuando sus brazos y piernas no están cruzados y las palmas de sus manos están abiertas o se abren y cierran repetidas veces. Cuando su cabeza esta dirigida hacia el producto y se lo mira con Interés y Deseo. Cuando hace gestos de cogerlo, usarlo, signos de posesión y dominio, como ponérselo o sentarse encima o manipularlo. Cuando hace números y su cabeza signos afirmativos.

El lenguaje facial nos indica que una persona ha tomado una decisión o está a punto de tomarla cuando se moja los labios, parpadea repetidamente y nos mira, inspira, mueve la cabeza en levísima señal de asentimiento. A veces una sonrisa suave nos indica que ha decidido comprar. Es posible notar, en algunos casos, un ligero brillo en los ojos. En las personas obesas puede delatarles el rubor.

En lenguaje gutural, algunas personas manifiestan su aceptación con una ligera carraspera o tos suave, como cuando alguien quiere interrumpir al orador y tomar la palabra. Es más difícil discernir el significado de los sonidos guturales porque dependen de los hábitos de cada persona, por eso mismo, cuando se trata de una persona que se conoce mucho basta con que haga un ruido para saber lo que hará a continuación, como ocurre con los padres, el cónyuge o los hijos.

El momento de cerrar la venta no ha llegado cuando el cliente esta cruzado de brazos o de piernas, cuando se tapa ligeramente la boca, se toca los oídos o los ojos, cuando apoya la cabeza en la palma de la mano sensiblemente aburrido por nuestra exposición o coge los brazos de su sillón indicándonos con este gesto que esta a punto de terminar la entrevista.

¿Cómo se procede en el momento de la Acción? Las actitudes y frases que debe emplear el vendedor en estos momentos se conocen como Técnicas de Cierre de Ventas y de ese tema lo trataremos en otro artículo.

AIDA: ATRACCION E INETERES

Hace unos cien años se inventó la fórmula nemotécnica AIDA (Atención - Interés - Deseo - Acción) para recordar estos pasos y dado que la naturaleza humana no ha sufrido alteraciones, sigue siendo válida y útil.

Para comprar algo pasamos a través de los mismos cuatro estados de ánimo o actitudes mentales con respecto a la oferta. Es de lógica elemental saber que para llegar a la Acción de comprar algo es necesario Desear el producto o servicio. No se desea algo que antes no hemos observado con Interés, como tampoco es posible interesarse por algo si antes no capta nuestra Atención.

La ATENCION es la polarización de nuestros sentidos sobre un punto, la aplicación de la mente a un objeto, y también es despertar la curiosidad.
Ante los millares de estímulos que nos ofrece la vida cotidiana reaccionamos orientándonos frente a los que se relacionan con nuestra actividad y desestimamos los demás.

¿Cómo se capta la Atención? La Atención se otorga a aquello que tiene relación con nosotros. Todo lo que afecte a nuestro YO es objeto de Atención. Lo que signifique peligro o beneficio. Lo que nos halague o nos ofenda. Una frase como: "Pienso que usted podría sacar un beneficio mayor de esto". "¿Me permite que le explique…?", o bien, "Usted podría disminuir sus pérdidas (o sus gastos) por concepto de...", llaman la Atención de forma poderosa.

También se puede captar la Atención con algo que esta fuera de lugar, como por ejemplo, un gato sobre el teclado del PC, o bien con algo que no está donde debiera estar, como puede ocurrir con el jabón en el baño. Pero hay que tener cuidado con estos impactos. Deben tener relación con el tema de nuestra venta. Es seguro que captará la Atención de su cliente si usted se presenta vestido de Piel Roja, pero será muy difícil que venda algo.

La Atención se capta con cortesía y respeto, con nuestro lenguaje corporal y facial, con una sonrisa, con una clara demostración de interés por el interlocutor y sus intereses, haciéndole entender que comprendemos sus temas y que nuestra conversación será gratificante.

El INTERES es el Objetivo que perseguimos al captar la Atención. Podemos definirlo como una Atención continuada sobre algo, como una forma de curiosidad no satisfecha. El diccionario nos dice que es una "inclinación hacia una persona o cosa" y hasta cierto punto esta acepción también es válida en ventas

¿Cómo se despierta el Interés? Nos interesa lo que se relaciona con nuestro Yo. Alguien que sabe escucharnos y que nos entiende y puede aportar algo positivo. Nos interesa el que identificamos como un igual. El que tiene algo valioso que decirnos, pero acepta nuestras observaciones. Frases tales como: ‘Como usted sabe...’ ‘En su actividad profesional, usted habrá...’ ‘Por lo que veo, a usted le gusta...’ son un manjar para nuestros oídos, mantienen nuestro Interés por el tema y escuchamos atentamente lo que siga. Pero lo que siga debe ser realmente interesante o lograremos el efecto contrario.

El Interés debemos despertarlo con la Oferta y mantenerlo durante todo el resto de la entrevista. Lo mejor es dejar hablar a nuestro interlocutor. Escuchar activamente con los oídos y con los ojos. Atender y entender sus objeciones y sugerencias, que nos servirán de guía para retornar a nuestra línea de argumentación. Hacerle saber que obtendrá un beneficio o evitará una pérdida con nuestro producto o servicio le mantendrá interesado.

Es importante que el Interés se oriente hacia el producto y los servicios que brinda, especialmente en su capacidad de satisfacer las necesidades del comprador. Es negativo o como mínimo poco positivo que el Interés del cliente se centre en la facilidad de expresión del vendedor o en otro aspecto de su persona. Es por esta razón que una chica guapa resulta muy interesante al comprador masculino, pero eso no la convierte en una buena vendedora.

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La Venta

LA VENTA

En las "técnicas de ventas" se reconocen tres etapas:

a) La Preventa

Comprende el conocimiento del producto o servicio, de la competencia, la zona donde va a actuar, del mercado y el cliente.

Es la etapa de programación del trabajo y las entrevistas.

b) La venta

Los resultados de la venta dependen en gran medida de lo que se hizo en la preventa. Esta etapa comprende el contacto con el cliente y la entrevista.

Como primer paso se debe captar la atención del cliente para que conozca nuestra propuesta. Las primeras palabras que se dirigen al cliente son decisivas. Comenzar el diálogo quejándose del mal tiempo, de la situación económica o de una enfermedad, produce un efecto negativo.

En cambio, felicitarlo por algo destacado de su local de ventas, por ejemplo: la iluminación, la cartelería, el mobiliario, etc. o transmitirle una información interesante, produce una impresión positiva y logra captar la atención.

Lo que hay que evitar es que la conversación se desvíe por otros carriles.

Hay que crear las condiciones para exponer los argumentos de venta. En este sentido, una buena táctica es despertar la curiosidad y el interés del cliente. Una forma de lograrlo es enunciando algún beneficio importante del producto que se va a ofrecer. Porque las personas no compran un producto en sí mismo, sino también las ventajas y/o beneficios que le brinda. Si uno vende maletines de cuero de alta calidad, los mismos no sólo sirven para llevar determinados elementos, sino también tienen un valor adicional muy importante, que es el prestigio y la categoría. Y la habilidad del vendedor reside en descubrir esas ventajas adicionales como argumento de venta.

El cliente muchas veces se resiste a la compra, aún queriendo tener el producto. Una forma de interesarlo es mostrarle las desventajas por no adquirir el producto o servicio. Por ejemplo: puede perder descuentos o bonificaciones especiales que se otorgan en ese momento; si es un producto relativamente nuevo la competencia puede adelantarse en comprarlo y tiene posibilidad de captar nuevos clientes antes que él.

El inicio de una venta no tiene que implicar una conversación muy extensa. Recordar que lo breve y bueno, es dos veces bueno. Hay que ser claro y específico.

En ningún momento el cliente debe percibir que el interés del vendedor está en la comisión o ganancia que va a cobrar. El sabe que se trabaja para ganar, pero no hay necesidad de demostrarlo.

Para convencer al cliente es fundamental ser sincero en la demostración de las cualidades del producto o servicio. Por ello es imprescindible conocer lo que se ofrece en profundidad y dialogar amablemente. No debe ser un monólogo, limitando la opinión del cliente.

El vendedor debe conducir la conversación, rebatir las objeciones con argumentos creíbles y despertar del deseo del cliente por tener el producto.

Las objeciones más comunes son:

• Al producto.
• Al precio.
• A la necesidad.
• Al servicio.
• A la compañía o al vendedor.

Se deberán tratar las objeciones, no como ofensas, sino como indicios de compra. Se deberán responder inmediatamente. Para rebatir hay que saber escuchar, averiguar el motivo de la objeción e informar al cliente de los detalles que él desconoce y que dieron lugar a la objeción.

Si la objeción es el precio: se acepta esa circunstancia, pero también se puede señalar que la calidad del producto es mejor que el de la competencia.

Una fórmula que puede ser útil para rebatir objeciones, consiste en anotar en una agenda lo siguiente:

• Todas las bondades del producto o servicio que vende. Sus cualidades. Lo que más interesa destacar y comunicar.
• Detallar en orden de importancia las objeciones que se le pueden formular al producto o servicio, en base a la experiencia propia o de otros integrantes de la empresa.
• Anotar las técnicas y argumentos que se usaron o se podrían usar para rebatir en cada caso las objeciones. Verifique cuáles son las que dan mejores resultados y deseche las que no producen efecto.

Una vez superada las objeciones, comienza la etapa que consiste en despertar el deseo que impulsará al cliente a comprar. Para ello es necesario conocer la principal motivación o incentivo que anima al cliente a comprar.

El trabajo del vendedor no es el de un simple tomador de pedidos. La tarea fundamental, consiste en identificar y descubrir los motivos del cliente para traducirlos en deseos de compra.

La motivación constituye una de las razones fundamentales que impulsa la compra. Los especialistas en ventas señalan que las personas adquieren bienes o servicios por las siguientes razones, entre otras:

• Satisfacer una necesidad fisiológica (comida, bebida).
• Lograr una mejor salud.
• Belleza.
• Conseguir o ahorrar dinero.
• Obtener reconocimiento y aprobación social.
• Amistad.
• Lograr comodidad.
• Tener un romance.
• Satisfacer su curiosidad.
• Proteger a los seres queridos.
• Amor a la familia.
• Placer, diversión, esparcimiento.
• Disponer de más tiempo libre.
• Ser como los demás.
• Ser diferente a los demás.
• Obtener seguridad.
• Vivir una aventura.
• Satisfacer su deseo de crear.
• Miedo a perder.
• Etc.

La gente no compra cosas si no tiene motivos para hacerlo. Por otro lado, no todas las personas son iguales y reaccionan de la misma manera frente al mismo estímulo. Para poder concretar la venta es necesario conocer este marco de referencia y manejarlo con mucha solvencia.

El último paso es el cierre de la venta. Esta etapa es crucial en el proceso de la venta. Allí se definen las cualidades de un buen vendedor.

Para cerrar la venta, es necesario actuar con una mentalidad positiva, tener confianza, ser decidido y concentrar la atención sobre el cliente. El arte de vender es el arte de cerrar la venta.

Hay indicios por parte del cliente que sugieren el cierre, por ejemplo cuando pregunta: ¿Puedo pagarlo a plazos...?, ¿Tienen personas que se encargan de instalarlo...?, ¿Cuánto tiempo de garantía tiene...?, ¿Si lo pago al contado efectivo, me hacen algún descuento...?, ¿Demoran mucho tiempo en enviármelo...?, etc.

Los vendedores necesitan saber como reconocer las señales de cierre del comprador, incluyendo los comportamientos físicos (es decir, el lenguaje corporal); las declaraciones o comentarios y las preguntas. Los vendedores pueden utilizar una de varias técnicas de cierre. Los más frecuentes son:

• Directo: El vendedor le pide al cliente que le compre. Esto depende del artículo. Por ejemplo, alguien que venda billetes de lotería, solicita que le adquieran un número.
• Indirecto: Se apela a la carencia de las ventajas. El vendedor induce al cliente y éste decide la compra del producto.
• Alternativo: El vendedor le ofrece al cliente una alternativa secundaria que tiene por efecto producir un "sí"; "¿Prefiere color azul o el verde?... ¿Contado o crédito?".
• Previsible: El vendedor da por descontado que el cliente ha decidido la adquisición, en función del interés que ha mostrado por algún diseño o tamaño y la conversación se traslada a las cantidades, transporte, facturación, fecha de entrega, etc.
• Aludir a pérdidas: En este caso indicar lo que perderá el comprador. Puede tener zona exclusiva, el flete es bonificado, la oferta es limitada, la próxima partida de productos puede demorar mucho por inconvenientes en la importación, etc.
• Referido: El vendedor trata de impulsar el final de la venta relatando un caso similar al del cliente. Comenta el caso de una situación muy parecida, con excelentes resultados.
• Resumen: El vendedor sintetiza y destaca los puntos que agradaron y causaron una buena impresión al cliente durante la conversación y puntualiza que solamente falta formalizar el pedido.
• Estímulo: El vendedor tiene preparada alguna atención especial, como descuentos, un exhibidor llamativo para los productos, u otro servicio adicional que entusiasme al cliente para provocar su decisión de compra.

Un problema básico que se presenta en muchos vendedores, es que no invitan al comprador a solicitar el pedido. Siguen todos los pasos previos a la perfección, pero, por alguna razón, no proponen el cierre de la venta.

No hay que dejar nunca "para mañana" el cierre. Es fundamental tratar por todos los medios que el cliente compre "hoy". Porque el comprador se "enfría", olvida las promesas de compra y muchos utilizan este artilugio para no comprar.

c) La posventa

Este último paso es necesario si el vendedor desea asegurar la satisfacción del cliente y conservar el negocio. Inmediatamente después del cierre, el vendedor debe completar todos los detalles necesarios referentes al momento de la entrega, los términos de la compra, dar las instrucciones para el uso del producto o servicio, estar atento a que el "service y/o mantenimiento" sea efectuado con rapidez y en el momento que se solicita.

Solucionar problemas y reclamos por parte del cliente es una fase importante de la posventa. Nadie más interesado que el vendedor en atender los reclamos y problemas de su cliente. Esto le ayudará a conseguir la confianza de sus clientes que son, en definitiva, su capital y la fuente de sus ingresos.

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EL MERCHANDISING EN EL SUPERMERCADO

EL MERCHANDISING EN LOS SUPERMERCADOS

En los grandes supermercados no hay casualidades. Todos los detalles, por pequeños que sean, están bien pensados: la ubicación de las estanterías, las promociones, las personas conocidas que promocionan los productos, la música, las luces… El merchandising crea técnicas para llamar la atención y hacernos llenar el carro de la compra.

Cada vez son más las compras que realizamos en las grandes superficies. Las carnicerías, pescaderías y pequeños comercios de barrio tienden a desaparecer ante la invasión de las grandes superficies donde podemos encontrar tiendas de ropa, cafeterías, salas de cine, y cómo no, supermercados. Estos últimos utilizan gran variedad de trucos para que, sin que nos demos cuenta, llenemos de manera impulsiva los carros de la compra. Leer atentamente las siguientes indicaciones, son consejos para no caer en la tentación y llenar el carro sin necesidad.

Normalmente entramos a los supermercados dejando la caja registradora a nuestra derecha. Los especialistas en merchandising saben que tendemos a girar la cabeza hacia la derecha y por ello, aprovechan para colocar los libros, la ropa y los productos que no son tan necesarios en esa dirección.

Una vez dentro, nos hacen recorrer todo el pasillo y colocan los productos más necesarios (el pan, la leche…) desperdigados por todo el supermercado, de esta forma nos obligan a recorrer todo la superficie.

Las estanterías se dividen en tres alturas:

una a la altura de los ojos,
otra a la altura de las manos y
a la tercera a la altura de los pies.

La altura de los ojos: Es la altura natural, donde siempre dirigimos la mirada. En estas estanterías colocan los productos que menos se venden y los caprichos.

La altura de las manos: Es la altura que menos esfuerzo requiere para coger los productos.

La altura de los pies: Es la que más cuesta y donde colocan los productos que más necesitamos.

Está comprobado que los productos con precios que terminan en 5, 7 y 9 son más atractivos.
La media horaria para hacer las compras en un supermercado es de 55 minutos. La música es un factor que puede acelerar o ralentizar la estancia en un supermercado. El rock, por ejemplo, nos lleva a acelerar las compras.

En general el carro de la compra siempre tiende a girarse hacia la izquierda. En consecuencia, normalmente agarramos el carro con la mano izquierda y tenemos la derecha libre para llenar el carro de productos.

Los supermercados se dividen en zonas calientes y frías. En las zonas frías las ventas son más bajas que en las zonas calientes y los vendedores y vendedoras aprovechan esta circunstancia para repartir los productos que menos necesitamos en las zonas calientes.
En las zonas donde hay productos nuevos suelen colocar cámaras de video para analizar el comportamiento de los clientes.

a que red social apuntar?

A QUE RED SOCIAL APUNTAR?

Cada red social tiene sus claves y los expertos coinciden en que un error común consiste en replicar un mismo mensaje o estrategia en todos lados como si fuera "todo terreno". ¿Qué aspectos conviene tener en cuenta para utilizar cada espacio del mejor modo posible?

Con el objetivo de analizar estas cuestiones se realizó en Madrid el Encuentro de Responsables y Gestores de Webs con Alto Tráfico.

¿Cómo utilizar Facebook del mejor modo posible?
Una de las conclusiones destacadas de la jornada fue que Facebook es un medio que tiene una utilidad extraordinaria en lo que a segmentación se refiere.

Es que dicha red social permite llegar a los usuarios de un modo más específico y particular, conociendo las características de los potenciales compradores de una manera más puntual.

Además, según se concluyó en el evento, este medio genera una fidelidad con el consumidor de la que otros canales, en general, carecen.

Es más: el sólo hecho de tener un "fan" o de recibir un "me gusta" ya es un gran paso para las marcas porque abre el juego a una comunicación directa con los usuarios.

Asimismo, Facebook genera una importante y valiosísima base de datos para cualquier empresa, lo cual ahorra mucho tiempo y dinero a las fimas.

Lo que antes requería meses de trabajo e investigación, hoy aparece casi al alcance de la mano: una inagotable fuente de datos de potenciales compradores.

¿Y Twitter?En cuanto a Twitter, los expertos que participaron del encuentro resaltaron que resulta un medio "más amigable" para las compañías.

Ocurre que esta red es ideal para informar rápidamente ciertos datos o dar a conocer un comunicado de forma inmediata.

Por otra parte, consideraron que es la red perfecta para invitar a visitar enlaces, por ejemplo, para conocer los nuevos spots de una marca.

Elegir el medio según el objetivoLa jornada de Madrid arrojó como conclusión que una de las cuestiones que debe definir una empresa tiene que ver con sus objetivos reales a comunicar en las redes.

Una vez definido este punto, se está listo para diseñar una estrategia adecuada para cada medio.

Por ese motivo, la respuesta según los especialistas parece ser: Facebook es ideal para identificar y fidelizar potenciales clientes y conocer sus preferencias. En tanto, Twitter aparece como el elegido a la hora de llegar masivamente a los usuarios con un mensaje.

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LOGRAR UN POSICIONAMIENTO EN EL SEO

Las Tecnicas SEO o Técnicas de Posicionamiento en Buscadores, consisten en optimizar las principales etiquetas de nuestra páginas Web, para que los diferentes motores de búsqueda nos interpreten por las palabras clave elejidas y no por criterios aleatorios.

 6 útiles técnicas de SEO que ayudan a posicionarse mejor en los buscadores de Internet.

1. Contenido original y marcado

Los buscadores en general, pero principalmente Google, repasa todos los contenidos que indexa (presenta) y los traduce internamente a todos los idiomas en los que ofrece resultados para detectar plagios, esto implica que si el contenido es copiado o duplicado, lo penalizará y nunca lo posicionará por encima del contenido original, aunque esté en otro idioma.

En todo caso, si haces referencia a un texto ya creado, si no haces clara referencia al texto original y a su autor, tendrás a los buscadores “de culo” contigo. Siempre que tengas que referenciar algo, mejor indica la procedencia del contenido original.

Otro tema a tener en cuenta para el mundo de los Blogguers principalmente, es la marca de autoría del contenido, que puede venir por la firma, el dominio o por la imagen del perfil. Los buscadores cada vez que indexan leen una de estas marcas y valoran, cada vez más, la calidad del contenido dependiendo de la importancia o reputación que tiene el autor del contenido.

Tener una imagen de perfil, ayuda a los buscadores que actualmente publican la imagen del autor en los resultados de búsqueda a marcar el contenido como “de calidad”, gracias a la publicación de la imagen en los resultados de búsqueda de los contenidos de los autores con más reputación o prestigio. A los buscadores, les interesa poner esta imagen en los resultados como símbolo de confianza en el contenido propuesto para esa búsqueda.

Proponemos algunos pasos para marcar el contenido que publicas en Internet:

Cuando el artículo lo publicas en tu Web, pon siempre el autor con la siguiente formula:
HTML5: rel = “autor”

Incluye un enlace a tu perfil de Google desde el artículo.

Si utilizas un gestor de contenidos tipo WordPress, recuerda utilizar el vínculo del atributo rel = “me”.

Recuerda enlazar tu perfil de Google con tu dominio, dejando claro que el contenido de la página es exclusivamente propio con la casilla de verificación para crear un rel =” me “, atribuido al enlace de su sitio.

 2. Contenido Extenso

A igual calidad e igual posicionamiento, los buscadores elegirán posicionar en los primeros puestos el contenido más extenso referente a la búsqueda seleccionada por el usuario.

Así que intenta que tus contenidos sean lo más extenso posibles, pero sin perder la relevancia del contenido, no se trata de llenar lineas por llenar.

 3. Calidad del contenido

Google ha anunciado este año, que a partir de Enero del 2012 va a comenzar a incluir en su algoritmo de posicionamiento la calidad de los contenidos, por lo que penalizará los contenidos con faltas de ortografía o de gramática.

Así que ya sabéis, no sólo se trata de escribir mucho contenido original, si no que además ha de estar correctamente escrito y sin faltas de ortografía. Como en el colegio, jeje

Hemos de tener en cuenta, que aunque esta es una iniciativa de Google, el resto de buscadores no tardarán en darse cuenta de la lógica necesidad de incorporar este factor en el algoritmo de posicionamiento para poder entregar contenidos de calidad.

4. Velocidad de presentación

Desde principios de 2010, los buscadores valoran la capacidad de la Web para cargar lo más rápido posible como uno de los factores a incluir en el algoritmo de posicionamiento.

Interpretan que cuanto más rápida sea la página en ofrecer el contenido, más rápido accederán los usuarios a la información solicitada.

Google nos ofrece un servicio gratuito para comprobar la velocidad de carga de nuestra página Web o Blog.

La herramienta se llama “Page speed” y se tiene que descargar e instalar en el navegador

Para utilizarla, una vez instalada, sólo es necesario introducir la URL que se desea comprobar y esperar el resultado.

Este vendrá mostrado en términos de 1 a 100 e incluirá una serie de consejos para mejorar el rendimiento de respuesta de su página.

 5. Indicadores de confianza

Para que los buscadores presenten un contenido al realizar una búsqueda, estos primero quieren estar seguros que el contenido que presentan realmente es de calidad y confianza suficientes.

Para facilitarles la labor a la hora de valorarnos y que nunca nos oloquen la landing previa de “el contenido que va Vd. a visualizar posiblemente no sea de confianza”, debemos realizar una serie de acciones en el Site.

Tener un Aviso legal que incluya la política de privacidad de la Web, donde estén nuestros datos fiscales, ayuda a los buscadores a valorar la confianza en la Web a visitar por el usuario.

Otro punto importantísimo para los buscadores, es la posibilidad de valoración por parte de los usuarios del contenido expuesto en la web o enlazar la Web con los perfiles sociales. Opiniones positivas de anteriores visitantes, dan la confianza necesaria a los buscadores para posicionar correctamente los contenidos de esa página.

También otra manera ayudar a los buscadores a confiar en nuestros contenidos es la de introducir en nuestro código fuente el archivo “Humans.txt“, que es un archivo de texto que puede cargar en su sitio y que incluye información sobre el creador del sitio Web.

6. Estructura Web

Por fin, a principios de este año, los 3 principales buscadores (Google, Yahoo y Bing) se pusieron de acuerdo para solicitar una misma estructura estándar a los desarrolladores Web.

“Schema.org” utiliza microdatos como vocabulario de marcado común y está compuesto de un nuevo conjunto de etiquetas HTML que pueden ayudar a los motores de búsqueda a clasificar la relevancia del contenido de una web a través de segmentos como: Autor o segmentación de contenido.
Utilizando esta nueva herramienta, nos garantizamos la aprobación tácita de la estructura de los contenidos de nuestra Web y la posibilidad de conseguir el correcto posicionamiento orgánico de nuestros contenidos en los resultados SERPS de los buscadores.

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